كيف تسعّر باقات العلاج: الجلسات والخصم والعربون والإيراد

ابدأ من تكلفة الجلسة لا من سعرها

لكل جلسة 4 مكونات تكلفة: وقت الطبيب أو الأخصائي، والمستهلكات، ووقت الجهاز والغرفة، ونسبة الطبيب إن كانت على الإيراد.

جلسة ليزر 20 دقيقة على جهاز تكلفته الشهرية 12,000 ر.س يعمل 120 ساعة شهريًا، تحمل 33 ر.س من الجهاز قبل أي شيء آخر. أضف المستهلكات ووقت الأخصائية، وهذا هو الحد الذي لا ينزل السعر تحته.

كل ما يُسعّر دون معرفة هذا الرقم يُسعّر على أمل.

الخصم يشتري الالتزام لا الحجم

المريض يشتري الباقة ليحصل على سعر أقل. والعيادة تبيعها لتحصل على شيء أثمن: مريض ملتزم بـ6 زيارات مدفوعة مقدمًا، لا 6 قرارات منفصلة.

لذلك الخصم يُحسب على ما يوفره الالتزام: مواعيد مضمونة، وتحصيل مسبق، وتكلفة تسويق صفر للجلسات الخمس التالية. خصم بين 10% و15% على سعر الجلسات المنفردة عادة يحقق ذلك دون أن يلتهم الهامش.

أما الخصم الذي يتجاوز ذلك فيحتاج سببًا مكتوبًا: حملة محددة المدة، أو تصفية وقت فارغ على جهاز، أو باقة تمهيدية تقود إلى باقة أعلى.

الباقة الصغيرة والمتوسطة والكاملة

3 خيارات تبيع أكثر من خيار واحد. 3 جلسات بلا خصم تقريبًا، و6 بالخصم القياسي، و10 بخصم أعلى قليلًا مع ما يجعلها كاملة: استشارة متابعة أو جلسة صيانة.

القاعدة أن تكون الباقة الوسطى هي التي تريد بيعها. والسعر لكل جلسة ينزل تدريجيًا، لا قفزة واحدة.

العربون وجدول الدفع

الباقة التي تُدفع كاملة مقدمًا أسهل حسابًا وأصعب بيعًا. والعملي في أغلب الأسواق: عربون عند الشراء يغطي تكلفة الجلسة الأولى على الأقل، وباقي المبلغ على دفعات مرتبطة بالجلسات لا بالتواريخ.

«قبل الجلسة الرابعة» أوضح للمريض ولموظفة الاستقبال من «بعد 30 يومًا». والنظام يوقف الحجز إن لم تُسدد الدفعة.

الإيراد المؤجل: المال الذي ليس ربحًا بعد

باقة 6 جلسات بـ3,000 ر.س دُفعت في يناير. إن سجلتها إيرادًا في يناير فربح يناير مضخم، ونسبة الطبيب المحسوبة منه خاطئة، وفبراير ومارس يبدوان خاسرين.

الصحيح أن يُسجل 500 ر.س عند كل جلسة منفذة. وما لم يُنفذ بعد هو التزام على العيادة، لا إيراد. والنظام الذي يعرف أن هذه باقة يفعل ذلك وحده.

وهذا الرقم، الإيراد المؤجل الإجمالي، يستحق أن يُقرأ كل شهر. فهو حجم العمل الذي أنت مدين به.

نسبة الطبيب على الباقة

تُحسب على الجلسة المنفذة لا على الباقة المباعة. والسبب نفسه: الطبيب الذي باع باقة وغادر العيادة بعد جلستين لا يستحق نسبة الست.

وإن كان الخصم قرار العيادة فيُخصم من نصيب العيادة. وإن كان قرار الطبيب فيُخصم من الاثنين بالنسبة نفسها. اتفاق يُكتب مرة ويُطبق آليًا، لا يُفاوض كل شهر.

ما يحدث حين يتوقف المريض

الباقة التي لم تكتمل لها 3 احتمالات، ولكل منها قاعدة مكتوبة مسبقًا: استرداد الجلسات المتبقية بالسعر المنفرد لا بسعر الباقة، أو تحويل الرصيد إلى خدمة أخرى، أو تجميد الباقة بتاريخ عودة.

القاعدة تُكتب في عرض السعر الذي وقّعه المريض عند الشراء. وهذا ما يجعل عرض السعر وثيقة لا ورقة.

كيف تعرف إن كانت الباقة مربحة

3 أرقام لكل نوع باقة: الهامش لكل جلسة بعد التكلفة والنسبة، ونسبة الإكمال، ومتوسط ما يشتريه المريض بعدها.

باقة بهامش جيد وإكمال 50% باقة سيئة التصميم. وباقة بهامش ضعيف يشتري بعدها 7 من كل 10 مرضى باقة أعلى هي باقة تمهيدية ناجحة، حتى لو بدت خاسرة وحدها.